职场的锅 - 第38章 河北分行变数

    山东分行这边的项目方案，分行初步达成了合作意向，对于培训方案分行还需要讨论，政老师又开始找茬我们了。把彭林叫到办公室，又开始了批斗模式。对于政老师来说，常规情况是发了方案，分行认可后，马上打款回来。山东分行根据方案，还需要再审一下，对于政老师来说，风险系数很高。彭林再三跟他解释，分行单纯的只是需要上报一下培训方案，别人花80万肯定还是要打造高质量的培训，对于我们的培训方案肯定是需要综合一下地市分行建议的。南方和北方的客户群体也不一样，“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳”，客户的营销方法需要创新，针对南北客户打差异化。
    山东分行也是考虑到政老师大部分的银行培训都是在南方城市做的，北方城市的经验毕竟不多。北方城市的客户相对来说更复杂一点，尤其是在保险营销上面。山东分行也是考虑到南北的经济差距，还有营销方法的差异化，需要集体讨论一下也是正常的。政老师常规情况就是很猴急，巴不得下午就把单签了，催着彭林赶快沟通客户，争取第一时间把单签了。彭林也是如实把情况反馈给了政老师，政老师不听彭林所谓的理由，直接告诉彭林不听过程，只要结果，什么时候能把山东分行的培训单子签下来。彭林瞬间感觉是秀才遇到兵，有理说不清了。政老师还特别强调，销售不要找什么理由，看的是结果，我要的是中华银行山东分行打培训款过来。
    山东分行由于需要讨论培训的项目，我和彭林重点改了业务方向跟进河北分行，第一时间做了培训方案给河北分行，河北分行还是非常认可政老师的模式，之前有在总行听过政老师的课程，对于政老师整体的授课模式非常认可。山东分行整体的跟进模式是通过微信跟进的，效果不是非常好。政老师也是考虑到这个情况，特意批了经费给我们去河北石家庄出差，出差见面的效果会更好。我和彭林提前买好机票，约了河北分行的唐总，唐总得知我们过来拜访她，还是非常开心的。问了一下我们到达石家庄的时间，提前开车到了机场接我们去分行。在路上的时候，重点聊了一下拜访分管个金领导的注意事项，还有一家培训公司是本土的培训公司，是分行领导推荐的。现在是你们两家培训公司都做了方案给我，方案已经给了分行领导这边，还没有反馈给我。对于我来说还是侧重于你们公司的培训方案，听过政老师讲课，对于你们的实战培训还是很认可的，下面的客户经理听这种讲座式课程还是很多的，基本上已经很疲惫了。实战培训可以让客户经理在网点营销中得到老师实时的辅导，对于提升能力还是很快的。特别是在银行业内卷的今天，更需要提升营销客户经理的能力。两家培训公司侧重点不一样，华康培训的老板是外资银行汇丰中国出来的，具有多年的外资银行的工作履历，从汇丰中国江宁市的一个网点营销经理做起来的，具有丰富的营销经验，在外资银行里面业绩排名也是靠前的，领导也在考虑外资银行的营销方法做一个参考，毕竟河北靠近帝都，高净值客户居多，我们也希望客户经理具有国际化的视野，在营销上面可以有更多的创新方法。中国发展到今天，外资银行来到中国发展，业务量做起来了，也是有很多可以借鉴的地方，尤其是外资银行更注重利润的模式，对于我们中华银行有参考价值。随着利率下行，带来的影响是客户不愿意把钱存到银行了，更多的是拿出去做理财，存款量减少了，贷款的额度也少了。经济下行的情况，贷款给实体行业更难了，大家也考虑到拿到这笔钱是否可以扩大规模。
    对于我们河北分行的情况，更多的是需要像政老师这种国内银行业高手来训练我们的客户经理，通过网点辅导提升客户经理的营销能力，特别是在中收，信用卡，理财营销板块上面发力。对于银行来说更重要的是提升利润，存贷上面的利润逐渐减少，重心的就放在零售上面了。政老师在零售这方面还是有很多的营销方法，我们还是很认可的，我们中华银行也开始转型零售方面，需要一个做过零售的，从银行出来的培训讲师，政老师的理念还是符合我们的。
    唐总分析了2家培训公司的优点，我和彭林瞬间明白了，之前整个项目我们可以拿，现在的情况是有可能二选一，还有可能是两个都选，这样来分析，20天的培训，要分一部分给华康培训了。对于这个变数来之前是没有想到的，更多的是最开始以为就是我们一家来做这个培训，我和彭林过来敲定一下细节，就可以开始签合同了。看来我们想的过于简单了，现在的情况是华康培训不可能放弃的，当然路大先丰也不可能丢了这个项目。按照河北分行的意思是，项目最大的可能性分成两部分，两家培训公司同时来给客户经理做培训。对于政老师来说少赚了多少钱，对于我们销售来说，只要有单签，大单小单都是爱，小单积少成多，到了后面也很可观。彭林也是第一时间把这个变数告诉了政老师，政老师的建议是先不要回来，在河北分行盯着，如果两家同时做，路大先丰也要分80%的规模，路大先丰培训上面占优势的点是做了很多国有银行，股份制银行，经验非常丰富，外来的和尚不一定好念经，对于中国本土市场，路大先丰还是很有话语权的。政老师作为总行总教练，对于培训方面，很多银行都认可的，先天还是占优势多一点儿。