职场的锅 - 第39章 最终结果

    华康培训的加入，导致原本十拿九稳的中华银行河北分行项目充满了变数，本来可以10月底有结果的项目，一直拖到了11月份，期间在这个过程中，政老师也一直打电话给我们，务必把华康培训赶出去，路大先丰是总行指定的一级培训供应商，政老师本人又是总行御用总教练，相对来说在总行的优势很多。我们也是第一时间把政老师说的反馈给了唐总，重点强调政老师是总行总教练，在中华银行可以只手遮天的存在，也是中华银行的御用总教练，对于总行来说是a类供应商靠前的，多年来在中华银行的项目做了很多，受到总行嘉奖十佳供应商之一，中华银行御用总教练，中华银行总行特聘总顾问，这个情况也要反馈给分行领导。政老师很多的头衔也记不住，就找了几个容易记忆的头衔，对于河北分行来说还是比较有震慑力。对于我和彭林来说还是很不情愿的讲这些头衔，相对于我们来说有吹牛的成分存在，总行对政老师也不会有太多的优待，政老师在华北区域就没接到多少项目，大部分的项目都是华东，华南区域的，政老师经常自我感觉良好，就认为他是总行的总教练。总行对于政老师也没那么照顾，我们去湖南分行的时候，抬出了政老师总行御用总教练的旗号，湖南分行来了一句和我们关系不大，政老师又不是我们领导，只是一个客串的临时工而已。总行御用总教练又不止政老师一位，还有很多总顾问，名头基本上烂大街了。我和彭林听的有点迷糊，原来御用总教练也有一大把，政老师还天真无邪的认为他的名头有多响亮，原来只是烂大街的名头而已。
    自从拜访中华银行湖南分行了解到实体情况后，对于政老师这个总行御用总教练，我们觉得没啥用，唬不住真正从总行下来的领导，总行下来的对于总行的情况是门清的，何况还不是总行的大领导，只是路大先丰的老板而已，对于那些分行来说，根本不在乎那些名头。就算总行推荐，河北分行也可以选择其它供应商，根据河北分行的具体情况，选择合适的培训公司来合作。政老师经常是出一些昏招给我和彭林，还要检查有没有按照他的要求来，导致原本顺利的事情变的一波三折，对于河北分行来说有点拿着总行来压他们。我和彭林也是据理力争，政老师压根不听我们的建议，反正他说的都是对的，彭林经常讲，他开心就好，按照他的意思来做就好。经常就是前线打仗，政老师不了解前方的战况，就开始指手画脚我们了。很多次我都想将在外军令有所不受，按照我们自己的营销思路来，但是彭林考虑的如果按照我们的思路，万一没有签单，政老师会让我们背锅。政老师擅长的就是甩锅，哪怕和员工没关系，也要把黑锅扣在员工头上，套用一句经典的话“莫须有也是罪名”。
    私人企业老板通常有个毛病就是不懂销售也会去装懂，把控的欲望非常强烈，喜欢远程遥控员工做事情，特别是在谈业务的过程中，老板没有参与这个开拓跟进的过程，对于整个过程的前因后果不是很清楚，喜欢干的事情就是指手画脚，通常带来的后果就是销售没了自主权，老板又喜欢在后面出昏招，搞的销售和甲方都很为难。政老师就是经常给我和彭林出昏招的，还必须要求严格执行，彭林有次打了电话给分行，政老师说不行，必须发文字内容给到分行。导致彭林发了后，分行直接不回了，彭林再发别的信息，提示已经被拉入了黑名单。对于小老板来说疑心病特别重，总是怀疑员工有没有做事情，通常是天天给员工打电话，发微信远程监控，政老师会给我们带个录音笔，出门谈客户的内容必须打开录音笔录音。更可恶的是，还准备带个执法记录仪让我们录音录像销售过程，政老师基本上每天都在钻研怎么去防员工，对于我们销售来说，在外面和客户斗智斗勇，回公司了还要应付老板。
    好多做过大公司的销售很不喜欢来小公司发展，小公司各种破事一大堆，销售兼职仓库管理，后勤，文员，啥都是销售来做。彭林就是经常自己写方案，做ppt，特别是在招标的时候写标书，都是加班到深夜，对于政老师来说都是你该做的，从来不会体谅员工的付出。对于政老师来说，我支付了你工资，就要24小时专注在工作上面。通常是活还没干完，新的任务又来了，总是上赶着就来了。
    政老师还是每天跟进我和彭林河北分行的情况，河北分行这边我们联系唐总，唐总的回复是领导还没有定下来最终是哪家公司来做培训。领导这边拿着两份方案也是反复斟酌，中华银行河北分行转型大零售，逐渐把存贷占比减少，零售业务重点发展。对于分行来说转型意义重大，这次的培训就是为了给客户经理在零售业务上面打好理论基础。路大先丰公司和华康公司各有优势，对于中华银行来讲，外资银行的零售先进经营模式值得借鉴，考虑的是这种模式有可能会水土不服。路大先丰这边政老师是本土银行出来的，对于零售之王浦东银行的模式也是非常熟悉，中华银行也考虑借鉴浦东银行的模式来发展零售业务。改革开放以后，外资银行也是陆续进入到中国开展业务，对于本土银行的冲击还是很大的，一方面借鉴外资银行的经验，另外一方面又需要和外资银行竞争。整个深港市的银行分行都超过80多家，带来的竞争是空前激烈的，大家都卯足了劲儿去开拓客户，尤其是争夺高净值客户的阵地上，杀的是狼烟四起。
    我们也是第一时间汇报给了政老师，政老师也是第一时间老毛病又犯了，开始给我们出谋划策，让我们给唐总出了一招，政老师和华康培训都试讲一节课，课后学员打分，分数高的一方来中华银行河北分行培训。我和彭林也是第一时间给唐总做了汇报，唐总这边跟领导汇报了一下，没有想到领导竟然同意了这个方案。由于政老师还在深港这边，培训采用了企业微信线上语音培训，本着地主之谊，还是让华康第一个培训，试讲40分钟的课程，华康也是派出了之前在汇丰中国做过讲师的秦欢老师来讲这个课程，我和彭林全程参加了，秦欢老师虽然没见面，声音很甜美，通过40分钟的课程，作为男同胞来说肯定优先投秦欢老师的。秦欢老师讲完，接下来是政老师出场了，政老师习惯幽默风趣的讲课，整个课程听下来，用最简单的语言阐述了最精深的课程，让客户经理听完通俗易懂，非常的接地气。两个老师讲完后开始投票，我和彭林预估的是政老师会胜出，意料不到的结果是票数一样。河北分行这边最终给了华康培训5天的课程，2天的大课培训加上13天的网点辅导培训给了政老师，分行的初衷是通过培训，客户经理可以把外资银行营销方法和中资银行的营销经验结合起来，只有这样才能体现出创新，才能在未来的市场竞争中走的更远。整个银行业发展的今天，市场已经杀到白热化，每家银行的产品基本上同质化严重，基本上一家银行的产品畅销的时候，其它家银行争相效仿，导致了整个市场内卷严重。客户基本还是那些客户，资金不是放在招商，中信，就是中华银行，浦东银行，各家银行卯足了劲儿，把客户往自己银行里面撸。银行的考核也是逐渐加重，以前是总的任务达成了就可以，到了今天是每个指标都需要去完成，最终出现的结果是，为了完成指标，用尽各种办法去挖掘客户，引导客户的需求。对于客户来说，用习惯了中信的，轻易地不会去换银行，对于陌生的银行，客户也需要去适应。