职场的锅 - 第37章 培训后跟进

    海南分行开始了为期一天的培训，政老师开始了他的首秀，上午的保险期交课程本来是很枯燥的，通过政老师以剧本的形式带入，根据现实情况模拟沟通网点营销的模式，现场给了很多实战的话术，根据浦东银行保险期交课程创新而来，对于客户经理来说和其它培训老师的模式不一样，反而大家听的还是很认真。不断地有客户经理在课间休息时间去找政老师探讨培训内容，银行领导看到这个氛围还是很认可的，客户经理主动学习热情很高。对于政老师的授课方式，银行领导做了调研，大家还是很认可这种授课模式，相对于那些讲理论的培训公司好一些，可以更好的学到营销技巧。在下午的基金培训上面，政老师深入浅出的讲解了基金营销技巧，从资产配置角度去分析，引导客户做一些基金定投，先从小金额开始引导客户来接受基金这个金融产品。通过政老师的换位思考，从客户思维去讲解这个课程，让客户经理了解客户的心理，从而可以更好的营销产品。客户经理们听课很认真，对于政老师讲解的内容也是很认真的在记笔记，关于营销话术上面也是记下来一些经典的话术使用。
    从实战中走出来的客户经理，对于实战经验更看重，特别是营销技巧，培训老师讲课的时候，可以根据讲的内容，可以分析出讲课老师的水平，只有经历过战场的残酷，才能总结更精炼的话术。银行之间也进入了内卷市场，客户也会综合对比银行的服务，产品，根据自己的需求来匹配。尤其是在海南这个地方，经济也是高速发展的，客户对于理财，存款，保险，黄金，基金都会去对比，随着互联网的发展，大家对于金融产品不再神秘，通过互联网也学到了很多。很多客户对于银行的产品如数家珍，甚至比理财经理更了解理财市场，理财经理不专业的反而被客户教育。市场行情也在变，老一套的培训方法也行不通了，大家比较关注的参加一场培训，培训的内容是否可以赋能，通过培训的技巧赚钱。政老师的独特的培训方法，也让银行眼前一亮，仿佛开辟了一扇新的大门。一天的培训很快结束了，客户经理们还是兴趣很浓，分行也没料到会是这种情况。讲解的内容，分行也听了，确实还是很接地气的。
    由于海南分行报备的是一天的培训，也没有办法延期，对于我们的大课培训还是很认可，表示下次做网点大课加网点辅导的全流程培训，还是优先让我们公司过来。政老师看着对方开心，就让对方介绍了几个很熟的其它分行负责人给我们。我和彭林借着海南分行的黄总的名头打电话给山东分行，河北分行的负责人，听说是黄总介绍的，对方很给我们面子，根据对方的情况，我和彭林做了登记，需要做方案给对方。按照老一套的方法，做了二维码问题收集表发给了黄总介绍的分行，根据分行情况来做培训方案。
    分行这边还是很支持的，两家分行也是第一时间把二维码发到业务群里面，根据客户经理营销中出现的问题做重点培训，设计复合分行可以实战的课程，有助于分行快速的把市场做起来。山东和河北体量还是很大的，我和彭林也是非常重视，根据从分行收回来的反馈表，根据里面的内容，开始着手写方案。政老师这边也是一直盯着，培训方案决定着对方分行对于我们培训的采购，通过培训方案，让银行看到我们的实力，培训模式，以及师资力量，大部分的老师都是包装的，培训的老师只有一位就是政老师，师资力量里面，通常都会把政老师放在第一位，后面很多分行都会提起来胖胖老师，第一时间培训想到的是政老师。政老师一般就是程咬金三板斧，银行大课培训不超过三天，营销方法是换汤不换药，只不过政老师通过另外一种模式呈现，大家觉得这个培训很有价值。营销是一个课题，政老师一般会站在银行的思维去卖客户产品，对于客户经理来说可以借鉴的方法有很多。大部分的银行培训老师从保险公司出来的，讲解的营销方法就是简单直接粗暴。听久了保险公司培训的模式后，大家对于营销方法都免疫了。政老师突破了传统的填鸭式培训，通过需求导向的模式，从实战的基础上去讲解课程，这样才能引起大家的共鸣。
    我和彭林把第一版方案发给了政老师，不出意外又被政老师打回去了，政老师指出的问题是没有从需求导向来写方案，要换位思考站在银行的角度上面，她们想要的培训是怎么样的。对于我和彭林来说，完全是大题小做，银行要的是有效果的培训，通过营销培训，可以让客户经理能力整体提升一个小台阶。通过一次培训，客户经理能力提升很快，也不现实，实战的习惯也不是一天两天就能改变的，只有通过潜移默化的影响才能让客户经理去接受，去改变，更多的是改变客户经理的思维，培训只能提成解决方法，最重要的是在实战中去使用。
    通过我和彭林的思考，又连续改了好几版的方案，通过参考写的好的方案，加上自己的理解，东拼西凑的把方案再改了一版，发给政老师，政老师还是不满意。最后彭林讲了，政老师你可以自己写方案，这个方案费了我们很多的时间来写，最主要的是客户满意，反复的给您审核，你代表不了客户，就是闭门造车，要多参考一下客户的建议。彭林的肺腑之言说的政老师有点触动，直接让彭林先发给客户，让客户提出改进意见，只有客户满意，才是公司发展的动力。政老师基本上习惯把自己的思维强加于员工，告诉彭林，只要努力，一年可以赚200万，通常不会考虑彭林达成的方法，习惯脑袋一拍，告诉别人可以赚多少钱。老板永远不会站在员工的角度去考虑问题，只会想着挖掘员工的价值。有的时候写个方案，感觉是故意刁难，反复的修改，甚至差点罚款彭林2000元。彭林听说罚款直接撂挑子不干了，直接讲谁爱干谁干就好了，基本上不会惯着政老师。看到彭林造反，政老师也不好再去压榨了，给自己找了一个台阶下，念在彭林是初犯，姑且饶过这一回。政老师经常就会抓住方案没写好，第一时间不是改进，罚款是家常便饭，很多同事不愿意去写方案了。罚款罚的大家心有余悸，一个搞不好，一个月的工资就被罚款罚完了，大家在做事情之前，通常会考虑罚款的事情。
    山东分行这边根据培训方案，重点提了一下她们的需求，培训重点放在营销高净值客户，黄金，保险是中收业务利润的大头，山东分行需要重点培训开拓存量客户营销。之前写的方案是日常营销方案，对于客户没有分类。分行这边给出的建议是，可以多花一天的时间培训高净值客户的营销，重点打造这个课题。对于银行来说，营销100个普通客户，还不如营销10个高净值客户，高净值客户的产能是很高的，对于银行来说可以做的业务很多，存款，保险，基金，黄金，贷款都是可以做的。银行很多这种存款的大客户，在其它业务营销上面，还是没有发力。更多的是希望通过存款的模式，分化一些资产可以做其它的产品，完全区别于开拓陌生客户了。对于银行来说，客户已经有了一定的信任度，转化这些客户很重要。对于我和彭林来说借鉴北京银行大练兵的经验，通过网点活动，旅游的模式去邀约客户出来，在活动的过程中，通过讲师讲解理财讯息，客户经理陪同客户的过程，加深和客户的关系，关系处好了才能有后续的营销。
    通过前期和高净值客户建立联系，到中期的加深信任，到了后面就是营销方法的落地。高净值客户跟进的人很多，客情关系做好是非常重要的，加了这个培训方案给到政老师，政老师这边又在找茬，直接否定了方案，彭林直接火大，你能你给一个方案。政老师直接来了一句，一个月工资几十万白拿了，请你过来就是解决问题的。彭林气的想拍桌子，几千的工资被包装几十万，搞的彭林直接开叼。很多时候政老师不会考虑银行怎么想，只会考虑方案自己满不满意，从而在沟通的过程中，反复的沟通的成本很高，造成了更多的内耗，尤其是在方案的编写上面，每次都是搞的鸡飞狗跳，总是可以挑刺出来。