职场的锅 - 第15章 老黄和客户妥协
经历了长时间的拉锯战,持久战,两边的关系都搞僵了,事件持续了2个多月,从不常规的角度来看,老黄也不完全是法盲。我和彭林夹在她和甲方的中间,沟通协调都是在做无用功,索性直接就撂挑子不管了。让甲方直接和老黄沟通,节省沟通的成本,能够高效地去解决问题。最开始的时候,由于甲方和老黄沟通经常争吵,甲方拒绝和老黄沟通。
自从我和彭林态度的强硬以后,甲方开始慢慢接受直接和老黄沟通,毕竟我们俩在中间协调也起不到多大的作用,反而两边都把希望寄托在我们身上。沟通协调的方案,汇报给双方,两边都拽的和二百五一样,没有丝毫的妥协,有的时候沟通的抓狂,甚至到了崩溃的边缘。进入职场以来,第一次处理这种事情,处理的很煎熬,尤其是当老板不是很给力的时候,很多事情需要自己去折腾。
由于我和彭林的撂挑子,丽凤酒店的秦总不得不面对现实,直接和黄总再次沟通协调送货的事情,毕竟老黄可以拖一年两年,对于酒店项目方来说,需要考虑交付开业。业股东那边发话了,要求尽快装修完开业,酒店项目方秦总也不再态度那么强硬,积极的和黄总协商解决送货的事情,之前有提过的方案,开始摆在桌面上开始讨论了。毕竟还是需要找一个可行性的解决方案,早点把货品配送到工地,结束这一节点。
商讨的方案是货到现场,卸货到仓库,支付30%的货款,对于这一方案,以老黄的精明直接拒绝了。另外一个方案,秦总这边提前请款,黄总如果实在不放心,本人可以跟车一起过来,货到现场吴工拍照,签收,付款货到现场的30%.对于第二方案来讲,也不在老黄的考虑的范围内,考虑到拖到后面有可能会引起法律纠纷,老黄勉为其难的同意了这一方案。
作为老板来说,黄总是不放心我和彭林去的,毕竟入行时间不长,害怕我们把事情搞砸了,再三考虑评估人选,最后派她的弟弟小黄过去监督,毕竟自己家人信任度还是很高的,任人唯亲,在小微企业很多,更多的家文化代替了企业文化,企业的管理也陷入了混乱。
小黄出差去了丽凤酒店秦总的项目那边,当天晚上到的,第二天早上秦总跟进送货的事情,小黄打电话给了秦总,秦总表示需要给他两天时间去请款,先把材料配送过来,卸到仓库。小黄把这个情况汇报给黄总,黄总这边让他先不要送过去。本来我和彭林觉得应该此行是顺利的,还是事与愿违,酒店项目这边又开始卡了,两天的时间很容易发生变数。对于现在的老黄来讲,犹如惊弓之鸟,一切都建立在收款的前提上面。黄总又让我和彭林打电话问丽凤酒店的秦总咋回事儿,秦总回馈道大公司都有流程,请款都需要周期的,给他两天的时间请款。这个事情当然我们可以理解,老黄是不能理解的,对于老黄来说,一手交钱,一手交货,天经地义。多年以后我们去了大公司,发现确实是有这样一个流程,需要层层审批才能付款。
对于老黄开的高力建建材集团这样的小微企业来讲,做生意很容易束手束脚,具体的她有没有经历过抢货的事情,对于我和彭林来说还是打个问号,毕竟没有经历过这些事情,别人也有可能就是推脱。对于小微企业来说,在交付这个过程中,都是会找很多理由去拒绝交付,不靠谱的往往是小微企业,在信誉度上面,小微企业还是偏低。多年以后我们招标的项目,虽然小企业也投标了,中标的还是大公司。对于甲方来说,供应链里面有一环承接不好,风险太高了,影响整个项目的周期。特别是一些大的项目,选择的供应商是非常谨慎的,通常都是入库选择好几家,这样才能确保出现问题有候补的。
我们也理解了为什么老黄的高力建建材集团会被踢出供应链的原因,供应链保证的都是业主的利益,统一管理才能做的更好。黄总这种因为请款周期需要两天都拒绝送货,对于酒店项目方来讲,回归到了原始时代,一手交钱,一手交货的情况。酒店项目方也不能理解为什么老黄会这样,当然我和彭林也很纳闷,付款晚两天和早两天貌似也没区别呀,最重要的是收到款。如果因为收款的问题,拒绝送货,确实很难理解。
我和彭林沟通完酒店又找老黄沟通,小黄都到了现场,肯定要送货过去嘛,送货的问题保守拖了两个多月了,肯定需要解决的,酒店这边都承诺了会付款,赶紧也是把货配送过去。老黄道,酒店项目方急的话,可以提前请款嘛,等我们的货到了的时候,可以第一时间打款给我们。对于酒店项目来讲,请款也需要有合适的理由,货到了现场签收,可以作为请款的理由嘛。但是对于老黄来说,坚持不会送货到现场,就像她自己说的一样,怕酒店项目方这边把货抢了,就会肉包子打狗,有去无回。有的时候过分的谨慎,确实也是很难做成功事情,前怕狼,后怕虎,机会也会错过。老黄有一个优点,有钱收,不管能不能承接,她都会去接单。接完单最痛苦的是销售,在这个过程中,经历了煎熬,无助的感觉,很多事情不受自己去控制。
我和彭林把现实情况反馈给了丽凤酒店的秦总,秦总答应再去说服一下领导,他这边提前给总部申请报批,等这边确定付款了再让小黄跟车去送货。有的时候流程不是很合理,更多的是去理解才能做好事情,大家相互配合,才能做好生意。对于老黄来说,很多买卖都是做的一锤子,从来不会珍惜来之不易的客户,毕竟客户也不是她开拓的,反而从来不会认真的倾听客户的诉求。解决问题最好的方式是需要沟通协调,对于老黄来说,沟通协调就是抱怨。
小微企业老板从来不会考虑长期发展,把销售当成炮灰,销售的流动性很大,这个阶段的过程中,大家是铁打的营盘流水的兵。对于销售来说,最主要的目地是赚钱,当做一份工作,不能赚钱,还需要亏损的时候,大家第一反应都是及时止损。很多小微企业老板,哄着员工签完单,降低提成比例,不发提成的比比皆是。老黄也做过这种事情,客户购买了公司的材料,不给客户开发票的,后面导致了客户的投诉,投诉的结果是解决不了问题,后面客户直接投诉到了税务,老黄勉为其难的给别人开了发票,毕竟不开发票,罚款会更多。
丽凤酒店项目方秦总通知款已经请好了,需要配送货物运输到工地,小黄和现场对接了,整整两卡车的货配送到了工地,现场负责人第一时间拍照给了秦总,秦总强调需要签交接单,检测报告也要附上。小黄这边替公司签了货物交接单,要求秦总需要打款给公司。出了一个小插曲,千叮咛万嘱咐小黄要把检测报告带上,结果要付款的时候,检测报告拿不出来,秦总拒绝付款。小黄一看秦总不付款,马上就要把货拉回去。我和彭林也是第一时间联系了老黄,厂家这边出具了电子版的检测报告发过来,秦总才勉为其难的付了30%给公司。付完30%后,相当于老黄已经收回来90%的货款了,接下来要做的是安排工人进场施工。
由于在整个施工旺季,找工人师傅也成了问题,老黄给的工价是4元\/平方米,市场价是6元\/平方米,我们找了很多师傅,听说工价不高,都选择了房弃,毕竟3000平方米,每平方多2元\/平方米就是6000元了,工人师傅这边还是优先高工价的项目。我和彭林本来想的是收到货款了,就可以发提成了。事与愿违,工人施工完成,酒店验收后才能拿到提成,工人施工由于没有找到合适的工人,秦总每天也一直在催我们,货款已经给了,要及时安排工人进场施工。你们拖的时间够长了,要早点施工完不耽误其它物资进场。
由于老黄打包票说事情她搞定,我和彭林就没有花太多时间去跟进了,万里长征已经走了90%、施工完成,酒店验收应该就问题不大了。由于我和彭林没有跟进后续的流程,又出了乱子。施工的工人找到了,也进场施工了,上了1天的班,第二天没看到人了。丽凤酒店秦总紧急打电话给我和彭林,询问我们公司的安装师傅什么情况,安装了一天咋走了,项目进度都停了。当得知这一情况,我和彭林也是第一时间打电话给师傅,得到的反馈是,师傅和做自流平的师傅聊天,得知老黄给他的工价太低了,心生不满,第二天就没来了,去了做自流平师傅给他介绍的项目了。这样一来,老黄又要找师傅过来了,秦总瞬间感觉我们公司太不靠谱了。之前我们营销的时候还讲,公司有自己的工程队,施工这一块不用担心,很快就啪啪打脸了。
从项目开始到施工,让我和彭林体会到了老黄的不靠谱,很多的分享都是包装的,从来不会讲到具体的事项上面。由于工人走了,老黄没办法节省成本,只有把价格放到6元\/平方米请工人。我和彭林瞬间无语,早知如此,何必当初,当初用6元\/平方米的工价请师傅,也不会出现师傅撂挑子不干的情况。新请过来的师傅准时到了项目工地,秦总再次打电话给我和彭林,强调请的师傅一定要靠谱,不要像临时工一样,干了一天就跑路了。我和彭林再三保证,不会出现类似的情况,毕竟通过各方的协商,事情好不容易有了这样一个局面,大家都好交待。对于我们打工人来讲,项目可以顺利的做下来,就已经很好了。毕竟做生意也不存在和谁过不去的情况,友好的协商解决问题,才是我们想要的,大家都不容易。
在力所能及的事情上面,我和彭林都会配合,很多时候确实很多事情不受我们的控制,当我们想把一件事情做好的时候,都会有变数的存在。做销售这份工作上,老板一定要靠谱,老板不靠谱,各种的出幺蛾子,最后坑的还是销售。销售很多做完客户,没有回头客了,客户被坑过一次之后,哪怕事情解决了,也不会二次的合作。做生意上面,诚信为本,生意圈很小,合作过一次,合作的不愉快,就不会有下次的合作。
正所谓的一朝被蛇咬,十年怕井绳,客户也是这样,在同一个摔倒的地方,不会再去摔第二次,第一次的经历都会让客户记忆犹新。老黄在同行里面,大家觉得她不地道,也是因为她坑过很多同行,再到后面同行都抵制她。
项目顺利的施工完成,还是出现了变数,酒店验收的时候,出了小插曲,防火等级不够,和检测报告上面的不一样。当秦总告诉我们的时候,我和彭林第一时间打电话给老黄了,老黄也是第一时间沟通,后面才搞明白,检测报告有问题,厂家找的检测机构不正规,出具了一份有问题的报告。厂家没有第一时间通知老黄,造成了这样一个乌龙,厂家重新出具了一份检测报告给了酒店,验收也勉强顺利的过了,对于业主来说,最重要的是可以早点开业,丽凤酒店也不想在这个上面横生枝节,直接通过了。险而又险的做完这一单,我和彭林第一次感觉赚钱是真的难,经历艰难险阻,终于做完了这一单。
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