经城之雁子谷 - 第57章 不变应万变

    任天行接着跟萧杰说了很多关于直播行业的研究发现。
    任天行说：
    “直播带货的本质逻辑其实非常简单，就是主播通过镜头，把一个产品展示给用户，让用户产生购买的欲望，随即发货后用户签收，形成一个完整的商业闭环。”
    “以前直播行业没发展起来，是因为基础设施配套得不够好，网络也不够流畅，线上支付和物流也没跟上，而现在不同了，淘宝直播日活跃用户增长了50%，带来了超过三倍的交易额。”
    “我不要听这些。”萧杰打断一句，“我时间有限，多说点你个人的看法，你自己独立的判断，你觉得直播这个商业模式究竟怎样？跟化妆品行业结合来看究竟怎样？我还剩10分钟。”
    “呃……”任天行咬了咬嘴唇。
    萧杰见任天行面露难色，专注力又回到了他的电脑屏幕上，淡淡一句，“没事，说不出来就算了……”
    “不是不是！说得出来！说得出来！”任天行冷汗都滋了一身。
    “那个……我个人认为，呃……直播带货乍看上去是多方共赢的商业模式，其实不然，只是乍看上去罢了。主播搞优惠播产品获得粉丝，粉丝在直播间买到便宜好货，商家的货得到宣传和推广，看似没人吃亏，但这些全部是乍看上去的繁荣景象。”
    萧杰忙着手头的事儿没抬眼看任天行，任天行心里打着鼓，自己究竟要不要继续说呢？
    “不要停。”萧杰说，“我还有9分32秒。”
    啥？！
    真搞倒计时？！
    任天行立即醒了醒脑子，虽然他深度怀疑萧杰这样一心二用到底能不能听进自己的观点，但人家是总裁，愿意花时间跟一个连实习生都算不上的人谈话已经很给面子了。
    今日任天行待在萧杰办公室的总时长已经超过了15分钟，他应该知足并充分珍惜，毕竟人家中央台记者也就这个待遇。
    于是，任天行将脑中的观点如打机关枪一样地打向萧杰。
    “现在网上天天喊着直播带货量可以破亿，但真正通过直播赚到钱的商家屈指可数。我之前跟关莎跑市场的时候，上去就跟别人主播谈佣金根本没人理我们，除非我们是国际大牌，要不然那些主播首先要的就是坑位费，红一点的主播，坑位费从几万到几十万不等，卖不卖得出去还不兜底，而且很多主播人气也是刷的，我了解到的价格是让100个假人在直播间待上1小时，费用才20块。”
    “直播行业退货率很高，双胞胎姐妹那种刷子自然不用说，其他不刷销量的主播退货率也不低，很多进直播间买产品的用户都是冲动消费，买了就后悔了！”
    “直播间货物质量层次不齐也是退货率高的原因，萧总您想想，这么高的退货率，加上佣金价格、坑位费……能承受的商家有几个？所以能在直播间存活的商家，要不就是那些根本不图收益，只想打广告的国际大牌，要不就是毛利率非常高的化妆品，甚至是品质没保证的三无产品……”
    “很多商家打着新品牌的名号，产品其实根本上不了台面……”
    任天行的声音持续从萧杰的办公室传出，门外的沈俪听得出了神。
    “您找萧总有事？”
    一个女人的声音从沈俪身后传来，惊得她差点叫出声，回头一看，是总裁秘书。
    “对。”沈俪笑得有些尴尬，声音也压得很低，“里面有人，我就没进去，没事，我等下再来。”
    沈俪说完心虚地刚转身要走，就听屋内萧杰提声一句，“进来吧！沈俪。”
    沈俪身子瞬间僵住了……
    糟糕！
    刚才自己的偷听行为一定是被萧杰发现了！
    待沈俪忐忑地走进屋后，萧杰客气地示意她先坐在沙发上等待。
    任天行瞧见沈俪来了更加紧张，沈俪上周让他滚，结果这周他自己又滚回来了，不知沈俪是不是内心恨得想直接吃了他。
    “继续，还有7分15秒。”萧杰催促一句。
    任天行双手微微握拳，心一横，硬着头皮往下说，“所以在直播行业混得风生水起的商家，要么是不差钱，不看销量，只注重广告效果的品牌，要么就是无处释放能量的三无产商，除了这两类，谁会干这种赔本赚吆喝的事情呢？”
    当任天行说到这里，萧杰没说话，也没看他，沈俪虽然看着他，脸却拉得老长，完全不想跟任天行搭话，于是任天行只能十分尴尬地继续道：
    “我之前看了很多场直播，我发现很多主播会为了销量会使用夸张的词汇来煽动消费者，比如一款110元左右的面膜，被主播说成里面加了一克拉的钻石，这怎么可能呢？而且现在直播行业售后服务能力一直是个问题，不少直播间是没人管售后的，消费者收到的商品如果不满意，也哭诉无门。”
    接下来，任天行阐述的观点，居然跟萧杰当时在吃早茶时告诉关莎的结论非常类似。
    任天行说：
    “直播这个行业最大的红利期已经过了。”
    “有一个经济学常识说的是，当一个行业的利润高于社会平均利润，就会迅速引入竞争，将这个行业的高利润下拉到平均利润上，直播带货就是个典型的例子，很多人一看到直播赚钱就想来插一脚，于是竞争加剧，行业红利很快就会被拉平，谁也不能随随便便就把钱赚了。”
    “想持续赚钱就得挖护城河，比如倪蝶和云夏白，他们就是通过网络效应挖着自己的护城河。”
    “头部kol有大量的粉丝，会吸引更多商家，kol对商家随之就有了反向挑选和议价的权利，好货低价就这样被倪蝶和云夏白这类的kol筛选了出来，选出来后的产品粉丝就买得多，觉得货好又实惠，就愿意奔走相告，于是关注的人越来越多，一旦这个规模达到了网络临界点，那些原本一辈子都不看直播，不知道倪蝶和云夏白的人都知道了他们，名人效应会让他们的护城河越来越高，红利就守住了，而其他那些达不到网络效应临界点的主播，只能继续苦苦挣扎，或者干脆转行。”
    “所以你不认为直播行业现在是个投资风口对么？”萧杰突然问。
    “呃……”任天行抓了抓后脑，直播行业里的企业和团队究竟值不值得投资，是不是风口，任天行突然意识到似乎这个问题才是萧杰最关心的。
    问题的答案任天行自然先前也没准备，但他之前做了这么多的市场调研，形成自己的基本观点还是不难的。
    任天行逼着自己尽量不要去看沈俪，甚至忘掉沈俪就在现场，他将目光看向萧杰身上穿着的那件深蓝色t恤，定了定气，而后答道，“直播现在很热门，热门的仿佛就是风口，就跟之前的共享单车一样，但是……”
    任天行努力组织着语言，“但是我认为不是什么风口都一定要抓住，比如像直播这样一个愿打一个愿挨，商家亏本，消费者有时候会买到假货，乱抓风口就会让人变得浮躁……”
    “那怎么才能不浮躁？”萧杰终于停止了手中的事情，饶有兴趣地看着任天行。
    任天行一脸懵逼的样子让萧杰觉得有些好笑，于是他说，“你刚才说乱抓风口会让人变得浮躁，那你觉得我们作为投资人，应该怎么正确看待风口？”
    听到这个问题，任天行眉心蹙了蹙，办公室里的气氛一下子安静得出奇，只有萧杰放在办公桌上的手机时不时响起几下震动声，但萧杰并未理会。
    “或者你认为，面对这些一个又一个的风口，我们作为投资人应该以什么态度应对？”萧杰换了个问法。
    “守正出奇。”任天行思索再三后给出了这个答案。
    “守正出奇”源自《孙子兵法》中的“凡战者，以正合，以奇胜”，意思是恪守正义，出奇制胜。
    在萧杰的认知里，“守正出奇”中的“正”是指正路、正道，而“奇”则是出人意料，四个字连起来就是“正道而行、守法经营、突破思维、出奇制胜”的意思。
    用70%的时间去想“正”的事情，用百分之30%的时间研究变通，既不墨守成规，又有创新，唯有此方可在商战中制胜。
    “我认为守正出奇可以以不变应万变。”任天行说，“每年各行各业变化太快，时不时就来一个所谓的风口，这些风口是不确定的，但是我们作为投资人，不断提升自己的核心能力，这个是确定的，所以面对风口，我们的态度是在不断培养自己投资水平的基础上，等待适合自己的风口，这个风口最好还能契合自己的投资风格，这样才能达到出奇制胜的效果。”
    任天行的一生中没在学校里遇上什么好老师，但学校图书馆的书他可没少看。
    无论是投资学还是历史学，都没直接告诉任天行应该怎么样看待投资风口这个问题，但他却可以将二者结合起来给萧杰一个答案。
    “萧总，其实我认为我的一生中不需要太多的风口，太多的机会，只要给我们一两个足够好的机会，足以把我送上天了，就好比倪蝶遇上了淘宝直播，云夏白加入了娜娜，而国产第一美妆品牌叶桃渡，搭上了国货崛起这趟列车。”