我在煤矿卖煤的那些日子 - 第685章 销售策略要到位

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    刚才没有说完张小北的销售策略,现在我们接着说。
    张小北强调的第三点,是要有效开展市场调研工作。
    煤炭市场是不好,这个不假,但是今天什么样儿?明天啥情况?后天有没有变化?这个你得随时注意动向。
    虽然说,现在整个滨州区域范围内煤炭价格呈下滑趋势,这个是个最大的现实。
    但是我们一定要跟周边的大型地方煤炭企业保持紧密的联系,这个可是真到了抱团取暖的时候了。
    另外,一些微弱的市场变化,也是可以引起市场小范围的上行波动的。
    因此,大家一定要互通有无,切记不要恶性竞价,金盛要带好这个头。
    话说大家也明白,谁家的客户就是谁家的,都是经营捆绑多少年的,也没几家是你说抢走就能抢走的。
    话说那能被你抢走的,肯定不是什么好客户。
    此外,更要及时跟踪周边的铁路销售煤炭价格信息,还得注意各单位的销售形势和库存状况,别人家一个价格都卖完了,我们还不知道,那不是太被动了么。
    同时,要积极跟踪其他地方小矿的公路煤炭产品售价。
    公路说公路,铁路说铁路,运费不一样,成本不一样,可以有差异。
    通过这些动作,动态地根据公司产品的自有特性,制定金盛的产品售价,以质论价,达到市场认可的性价比。
    第四一点,对客户的管理要细化,当然本身已经够细了,但是还要再细致一点。
    这个张小北讲了三小点。
    这个你不能说我们现在市场不好了,你客户想干什么就敢什么,那个不行。
    干事儿没规矩那可是不行的,虽然说你是上帝,但是上帝也得遵循上天的意志对不对。
    第一个事情,客户构架一定要做到相对稳固,为稳定发运奠定基础。
    现在是年初,一定要根据2011年对客户的总体发运量和发运的稳定性进行考核和发掘。
    结合集团给制定的客户分类标准,通过货款的支付情况,还有客户本身现场的考察工作,精挑细选地筛选一部分好客户出来。
    筛选出来的这些客户,要涵盖电力、生化、化工/化肥、有色金属、重型机械、港口业务、居民生活等多个行业的客户群体,这个是行业要求。
    另外是品种需求。这些客户对金盛煤炭产品品种的需求,要搭配合理有效,这样才能为销售工作的稳定起到一定的积极促进作用。
    也就是要求这个客户的综合需求高,什么品种我都要。
    一个品种卖完了,另一个品种堆成了山,这不也影响生产吗?
    同时强化地方工业和出省运输的有效结合,地方工业2011年重点突出了凤城煤化工和大堂滨州国际发电厂两家单位,一定要注意保护。
    让他们在调节出省和内销销售政策,快速调节市场动力上起到积极作用。
    当然了,只要这个客户构架起来了,也就是骨头就有了,剩下的就是添血肉的事儿了。
    你说60%的量都有销路了,那剩下的40%,你只要稍微努努力,基本也就不存在销售困难了。
    同行不同利,虽然市场不好,可大家不都在干吗?这特么也没见哪一家说我停发不干了。
    只是个利润多少的问题而已,所以市场上还是有客户的。
    一定要记住一点,客户所说的不挣钱,并不是真的一分钱不挣,是挣得少了,没有达到人家的心理预期。
    赔不赔,是跟心理预期比的。
    第二个事情,要和客户进行直接有效沟通,有必要的话去厂家待两天,以获得垂直信任,促进稳定发运。
    是啊,有事提前说,没事多关心关心,人嘛,就是个群体动物,这关系怎么好起来的?那是慢慢处好的。
    所以,销售业务一定要是实现与厂家客户的直接沟通,随时将公司的生产信息、铁路运输计划安排、请车排序等情况通过各种渠道与厂家实现直接对接,与厂家实现信息共享。
    那你说咱们把工作都干了,客户就等着收货,这种事情客户会不愿意吗?
    更何况现在又是微信,又是传真,有啥不方便的。
    当然了,机会要选对,别有事儿没事儿骚扰人家。
    要借助每个月的铁路运输计划提报工作和公路合同调整工作,借着事儿说事儿。
    次数也有要求,要控制,至少与厂家直接沟通两到三次,实在不行就亲自去。但也别太频繁,让人家讨厌你。
    此外,把在运输煤炭业务中存在的问题和意见进行有效收集汇总,并对出现的一些误会及时进行消除。
    其实这么多年了,张小北还不知道,人家买你的东西,一个是价格合适,另一个就是心里痛快,你东西再好,我不痛快,我还就不买,你能怎么着?
    卖煤和卖衣服不是一个道理嘛!
    第三个事情,深入开展下游企业的市场调研,老伙计们,我们不能只看自己的下游啊,客户的下游我们也得关注啊。
    看看化肥多少钱,全国用电量有什么变化,钢坯挣钱不挣钱,有色金属的成本高不高?
    这个你不把客户的账给他算明白了,我们怎么算自己的账呢?
    此外,随着化肥化工行业的技术研发,客户对煤炭品种和种类的需求发生了明显的变化。
    一定要经过各类信息渠道的沟通,具体了解客户的发展战略,对煤种和品种的需求,与客户探讨无烟煤的用途转变和价格走势的看法。
    第五一点,要全程提高服务,用真正好的服务获得客户信任。
    虽然说我们的客户服务工作已经很不错了,但是要进一步思考,进一步精细和进一步规范起来,这是个形象问题,要让客户感觉到舒服。
    第一个事儿,有效有序进行铁路计划提报,源头进行业务服务,维护铁路销售运行的基本秩序,客户提报计划更加公开明朗。
    这个不能藏着掖着,都什么时候了,一定要光明正大。
    第二个事儿,主动协调铁路计划部门,加强计划查定服务,消除计划不确定因素较大的情况,让金盛集团对计划监管服务的主动权逐步上升,品种搭配,块末比例、客户计划查定效率都达到尽可能的协调。
    第三个事儿,一定得强化协调太行车站,强化计划兑现服务。
    销售业务每天都要与太行火车站进行落实现场货源,召开请求车碰头会。
    双方共同落实站台现场的货源品种,根据品种的库存和客户的货款到位情况进行具体请求车安排,让客户心理明白什么时候能够请车装车。
    客户一来能够有效安排货款,另外一个,市场不好,但是秩序不乱,客户们也不会跟咱们吵吵。
    第四个事儿,有效提高作业效率,深挖铁路运力潜力,你得给人家装快点儿,让人家的货早早到了,早早结算。
    话说谁的钱放在那里也是有成本的,要不然人家不会存银行去吗?放在你这里干嘛?
    所以,一定要实行24小时不间断作业和有效协调运力操作单位,争取达到“多拉快跑”的铁路运输要求。
    就是说,既要珍惜节省紧张的运力资源,还得为客户提供了“又好又快”的装车服务。

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