鸿图大业 - 第六十九章 高端客户

    高莹洁淡淡地说：“这谈不上什么贵重，朋友间彼此帮忙而已。马先生，我只有一个请求，以后你能不能给我一点私人时间？”
    这要求不能说高，说的最难听也就是陪聊么，这算什么要求，马元峰当然不能拒绝，他毫不迟疑地说：“当然，我很愿意与你聊天，如同现在这样，我是搞销售的，很喜欢与人聊天。”销售人员谁不爱与客户聊天呢？聊天蕴含着稍纵即逝的商机，尤其是与高莹洁这样的客户。
    “那我们说定了，周末一起喝下午茶。”平时喝茶要影响工作的，今天的喝茶已经犯忌了。当然，对高莹洁来说，今天交谈其实不是闲聊，带有很重要的目的，是谈正事。
    “好的，我等你的电话。”马元峰很愿意把这主动权交给她，自己对她可没非份之想。
    见马元峰欣然答应自己的要求，高莹洁心里十分高兴，于是又善意地提醒说：“马先生，有一点你一定注意，我介绍的人他们都不缺钱，交谈时不要谈保险在经济上的受益，”她眉毛向上扬了一扬，意味深长地说，“高雅才会产生魅力。”
    高莹洁的提示很有价值，但如何才能高雅呢？推销保险不谈经济利益，那人家为了什么来买保险？马元峰与高莹洁告别后，头脑里一直萦绕这两个问题，他隐隐约约觉得高莹洁的话是对自己业务的启示，对，是仙人指路，她在指引什么呢？
    与高莹洁分手后，马元峰一看手表，现在什么事也干不了，开车回公司，等下班后与许晓婕一起去吃晚饭，顺便把下午的好事告诉她。没有什么业务可让冯薇办理，他不想上去，就在车里等许晓婕下班出来。
    高莹洁的价值很大，她的资源对自己很有帮助，马元锋默默地沉思，她的目的是要与自己发展感情，可惜她来晚了，她这目的无法实现了，马元峰闭了下眼睛，自己怎么可能用个人感情做交易呢？他挠了挠头顶，那怎样回馈她呢？马元锋一时还真没有主意，他想好在来日方长，慢慢找机会了。他想到了许晓婕，与高莹洁的事要让许晓婕知道，以免产生误会。
    不一会，他就恍恍惚惚地睡着了。
    丹山霁色间，依稀可见一条花径，高莹洁身穿一袭色彩鲜艳的连衣裙，风韵娇嫩，她见马元峰走来，嫣然一笑说：“马先生，又见面了。”
    马元峰将一支精美包装的玫瑰递给她，她小指头弯曲着，用大拇指和食指接过了玫瑰，轻声地说：“谢谢。”
    马元峰问：“请教你一个问题，我在推销的时候，与你的客户如何沟通呢？”
    高莹洁淡淡一笑，“你都懂的，还来问我？投资理财，资产组合。”
    马元峰茅塞顿开，知道与客户怎么说了，心里一喜，连忙又问：“你说要高雅，又如何高雅？”
    高莹洁敛起笑意，不无责备地说：“马先生连这都不清楚，如何吸引客户？高端客户为什么接受你而不是他人，因为你有与众不同的魅力，什么魅力？高雅。”
    马元峰似懂非懂，眨着眼睛问：“能否再明白一些。”
    高莹洁显然不愿再说
    ，冷冷地说：“去问许晓婕。”
    马元峰暗吃一惊，她也认识许晓婕，他抬眼想再说些什么，一阵敲玻璃声惊醒了在睡梦中的马元峰，许晓婕正站在车旁。
    许晓婕坐进副驾驶座，关切地说：“这几天累了吧，今晚回去早点睡觉。”
    马元峰打了一个哈欠，揉了揉眼睛，打起了精神，“下班了，走，我有要紧事告诉你。”他脚踩油门车飞驰而去。
    茶餐厅离公司不远，过去都是走了去，开车须臾之间就到了。两人喝着茶，许晓婕迫切地问：“什么要紧事？”
    “今天下午，我的一个客户，是许叔渠道的，约我同她一起喝咖啡，她给了我五个高端客户的名单。”
    没有交易，哪有这么好的事？许晓婕心想一定是哪个女客户用这招来引诱他，平白无故送业务给他，说梦话呢。她臂肘支在桌上，双手端着杯子，睥了他一眼，板着脸打断了他的话，“是女客户？”
    马元峰笑着说：“你怎么知道？”他把高莹洁的情况详细地告诉了她，见她脸上冷冷的，忙精明地说，“暂且不论她的动机，她的人脉资源还是很宝贵的。”
    许晓婕根本不用多想，女孩子的心在男女感情的事上是完全相通的，显然这个高莹洁社会层次较高，拥有马元峰梦寐以求的人脉资源，马元峰的意思也是很清楚的，就是利用她的资源，马元峰立马把高莹洁约他的事告诉自己，足以显示他对自己的一片真心。许晓婕心里很高兴，把注意力集中到如何利用这个资源，她赞同地点点头，“资源确实很有价值，你打算怎么做？”
    “这我已经想好了，”他说。建立高端客户群一直是马元峰的一个梦想，从日本回来的姜元早就建议他，但时至今日还尚未形成。这次公司业务竞赛他又一次尽心努力，总觉得什么环节做得不够到位。高莹洁梦里只是提示他如何与高端客户交谈？但如何高雅却让他去问许晓婕，他困惑地问许晓婕，“高莹洁建议我与她的客户交谈要高雅，说高雅才能产生魅力。我们这种业务与客户交谈如何高雅？”他苦笑地皱着眉头，他不能把梦里的情景告诉她，于是说，“我认真分析，我难于组合高端客户网络，原因之一就是在形式上不够高雅。”
    许晓婕看着远处，高雅产生魅力，魅力会产生感召力，她幡然醒悟，觉得高莹洁的话一语道破了马元锋推销中的一个核心问题，谦卑，说到了我们保险业务员共同的弊端，只求结果，不图品位，所以得不到高端客户的青睐。她眼睛里流露了笑意，调侃地说：“就冲高莹洁这句偏僻入里的谏言，你就应该请她喝咖啡，这个周末你主动请她喝下午茶。”
    “你想明白了？”
    “我们快吃，吃完一起去买东西。”许晓婕催促地说。
    有车就是方便，两人开着车二三个小时，许晓婕就把能买的全部都买好了，她要包装马元峰，从服饰领带到在客户处展示的笔和纸，买了古龙香水，两人满载而归。
    马元峰本意是让许晓婕晚上住在自己这里，那刻骨铭心、酣畅淋漓的幸福令他留恋不舍，但
    许晓婕坚持要分开，“现在是你比赛最为关键的时候，一定要聚精会神，心无旁骛，不就半个多月吗？这么多年都过来了。”
    于是，马元峰不再坚持，小不忍则乱大谋。他开车送许晓婕回她自己的家。临分手时，两人紧紧拥抱亲吻，许晓婕的手摸到了马元峰的硬物，她温柔地看着他，善解人意，体贴地轻声说：“我帮你？”
    马元峰内心波涛汹涌，疼爱地亲吻她炽热的双唇。
    在许晓婕的办公隔间，许晓婕正在与客户联系，“是周总监吗？”许晓婕热情地问：“您好，周先生，我是民安运泰保险公司的业务助理，我想有关保险理财事项想与您约定拜访的时间。”许晓婕从业务主任变成了业务助理，这个不堪的转身完全归咎于马元峰，他们两人制定了全新的拜访高端客户的套路，许晓婕是马元峰的助理。
    “你怎么会有我的电话？”周志明总监疑惑地问。
    “是荣盛国际会计师事务所高莹洁小姐介绍的。”许晓婕连忙嗓音甜美地回答。
    一听是高莹洁介绍的，周志明的语气明显和缓了许多，高莹洁跟他沟通过，他礼貌地说：“哦，是这样，对，对，我有意在保险这方面做点投资，小姐尊姓？”
    不愧是高端客户，谈吐完全是另一境界，许晓婕立马心意盎然，心想能遇到这么有修养的客户即使最后业务没做成功心里也是高兴的，她甜甜的说：“我姓许。”
    周志明一听感觉不对，连忙说：“高小姐说是姓马啊。”
    许晓婕顿时醒悟自己没把话说清楚，忙说：“我是马主管的助理，我负责与客户联系沟通，安排见面的时间，业务由马主管亲自与周先生谈。”
    原来这样，马先生还是挺讲派的，杂务枝节由助理协助，周志明心里不禁产生几分对马先生的尊重，他摊开桌上的大开面的记事本，一边查看空余时间一边对许晓婕说：“嗯，那这样，我看看，明天下午三点整，你们过来。”
    许晓婕太高兴了，这种层次的人，又是高莹洁介绍的，没有太大的问题是不会不签单的，许晓婕愉快地说：“好的，周先生，明天下午三点。”又问，“周先生我们是在您办公大楼附近的咖啡馆谈？还是在贵公司里谈？”许晓婕提出了自己的建议，很多客户并不想让别人知道自己的隐私，自己的建议是善意的。
    周志明手举着电话筒，眼珠上下左右转了一圈，斟酌片刻说：“还是在我公司会议室谈，没问题。”
    “好的，我们就约定明天下午三点贵公司见面。”许晓婕很有礼貌地挂断了电话。
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    ps:
    不论是什么行业，建立高端客户群，是销售人员共同的梦想。马元锋很早就想建立自己的高端客户群，但苦于自身没有令他人感兴趣的资源。建立高端客户群是他事业的一个重要的转折点，此后，马元锋谈笑有鸿儒，往来无白丁。
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