鸿图大业 - 第六章 女人把门打开一点

    晚上，马元峰骑着自行车，沿着林风路来到准客户刘雯芳住的小区，小区是上世纪七十年代建造的，小区很大，大多居民都是动*迁搬来的。家庭虽说不上殷实富裕，但都是三口之家，夫妻俩都是生龙活虎的年龄段，只要都有正常的工作，家庭生活还是小康的。
    马元峰把自行车放好，看了下手表，正好晚上七点钟，这正是家家户户吃完晚饭，看《新闻联播》的时候，也是客户最容易接受他上门探讨保险业务的时段，马元峰按了下装在在防盗门外的门铃。
    房门开了，一个个子高高男人出现在房门前，“你找谁？”
    “刘雯芳女士住这里吗？”马元峰声音委婉地问。
    “你是哪里的？”那男人并不回答，又问。
    “噢，我是保险公司的，”马元峰不再让对方提问，直接自我介绍，第一个关口就是要让他把防盗门打开，允许自己进房间，这是关键，“刘女士要我们公司的保险资料，我今天正好路过，我送来了。”他并没有从包里拿出资料，生怕对方接过资料后就和自己说再见。
    那男人迟疑片刻，回头喊了一声，“刘雯芳，一个保险公司的业务员，说什么资料，我也搞不清楚。”
    话音刚落，一个三十多岁的女人手里拿着一块抹布挤到男人的身前，一瞧马元峰，想起来了，热情地说：“哎呦，你还自己送来？我还以为是寄来呢。”她跨出房门走前二步，把防盗门打开，客气地说：“进来吧，进来说。”在九十年代初上门推销还是十分新鲜的服务模式，客户都很容易接受这种优质的服务，客户一般也比较友善。
    马元峰按照中海人的习惯在房门口脱了鞋子，刘雯芳客气地说了二句不用脱鞋，把马元峰让进了房间。房间里开着日光灯，房间里挺亮堂，马元峰坐在正方形的餐桌前，刚才站在门口的男主人抽出一支红双喜牌的香烟，语气客气地“抽烟？”
    马元峰连忙恭敬地双手轻摆，“我不会抽烟，谢谢。”
    夫妻俩各坐在方桌的一边，高兴地听马元峰的保险产品介绍，其实这三人中最高兴的应该是马元峰，他在后来的无数次展业中最愿意接受的就是这样的展业氛围，夫妻俩坐在他的左右两边，他们的所有问题，他都可以一一回复清楚，客户所有疑问都问完了，接下来就是签单付费了，三个人坐在桌前说了半天，最后客户不买保险的很少。
    马元峰把儿童保险利益条款介绍了一遍，最后谈及最为关键的一年要交保费，利益条款很好、很吸引人，确实应该给孩子买保险，但一年要交多少钱呢？马元峰语气平淡地说：“一年是
    1800元，”他没有让对方的思考在这停留，他的话就根本没在停顿，”如果今天投保了，孩子读初中的时候就可每年获得教育关爱金，1000元，”他在纸上将这1000元的阿拉伯字写得很大，特别夺人眼球，“你们也知道初中以后孩子需要接受许多校外的辅导课，这1000元正好贴补你家小孩的课外辅导费用。”他知道身故保障金是五万元，但客户都是不愿听的，身故了还要钱干什么？唯独这些教育关爱金，客户是最感兴趣的。
    “那这保费要交多少年呢？”刘雯芳问，老公抽着烟在听。
    “交到十八岁，你孩子今年十岁，还交八年。”马元峰把只要交八年说得很清晰。
    刘雯芳的屁股挪动了一下，八年并不很长，她朝老公看了一眼，老公很男人地对刘雯芳说：“你自己看，如果你觉得还可以就给儿子买好了。”
    刘雯芳颇为尴尬地看了老公两眼，又把目光转向马元峰，说：“要1800元，家里现在也没有这么多的现金。”
    这是普遍存在的问题，在当时1800元是中海一个中学教师将近一个半月工资的年代，普通工薪族谁会在家里存放这么多的现金？马元峰的答题库里早就备有现存的答案，他大方地说：“没问题，我们先把投保书填好，你们先签字，你们先付一部分，谁家会放置这么多的现金呢？剩下的我帮你们垫付。”他本来是推销保险收保费的，现在他却变成他帮客服垫付保费的活雷锋，是不是客户还要感谢他？
    不过第二天，当马元峰第二次来到刘雯芳家收取尚欠的保费时，刘雯芳确实很客气向他表示感谢。
    从刘雯芳家里出来，马元峰十分的兴奋，他已经清楚自己今天的收入，700元，相当于一个效益一般的企业职工一个月的收入。但他并没有满足，他计划是今晚要拜访二到三家客户，至少要做成一笔业务，没想到旗开得胜，拜访刘雯芳家就顺利成交了。他抬腕看了下手表，七点四十，连忙骑上自行车。他忽然感到这小区特别的宁静，月亮也特别的明亮，小区的甬道看得清清楚楚，根本不需要路灯的照射。
    来到了同在林风路的另一个小区，马元峰看了下客户地址，5号501室，要徒步走上五楼，行，哥还年轻，没事。凭藉着刚才成功的喜悦，心里头满满的都是正能量，他健步如飞来到501室，他在门外站了会，缓缓气，按下了门铃……
    半个小时后，他来到了自己的自行车旁，这一单没有签成，主妇说要等丈夫回来商量后再决定，毕竟是1800元，是家里一笔巨大的开支。主妇说得在理啊，一个家庭是由夫
    妻俩共同撑起的一片天，能不互相尊重吗？马元峰就是铁齿铜牙，巧舌如簧也只能接受客户的理由，他又不是上门打劫的。
    马元峰站在小区里，抬手看了下手表，马上就是八点半了，是不是还去第三个客户家呢？他颇为踌躇，客户家虽然距这不远，但到客户家或许就要近九点了，睡得早的人家可能已经漱洗完毕，进入卧室看电视了，可不去拜访则自己今晚的拜访计划没有完成。他手撑着自行车的车架，双眼无目的地眺视远处，或许客户还没有睡觉呢？或许还在看电视剧呢？或许还有一份保费还在等着自己呢？一想到保费和保费折算出的自己的佣金收入，马元峰像被打了鸡血似的，立刻唤醒了战斗的激情，他跨上了自行车。
    人行道上的行人稀疏，商店已经准备打烊关门，不时传来拉卷帘门的“哗啦”的声音。马路上已没有什么车辆，显得很宽敞，迎面驶来的公交车缓缓而行，司机要保证按时点到达车站，车厢里空荡荡的，没有几个乘客。
    马元峰来到了第三个客户家的大楼下，大楼高有十七八层，他微微摇头，心想如果是多层的房子或许还有可能从客户家的窗户判断是否已经休息，这大楼四面都有人家，也没法判断了。最怕的不是被客户拒绝，最担心的是，房门一开，男主人身穿内衣内裤出现在门口，这让自己怎么开口自我介绍？
    上去，马元峰咬了咬牙，来都来了，岂能不上去呢？如果触了霉头，就权当今晚七百元的喜悦被抵消一大半，他一想到七百元就浑身是劲，没什么可怕的。
    从电梯里出来，楼道里的灯坏了，一片黑暗，他从包里取出小型手电筒，603室，他紧靠房门，细细聆听房内的动静，有人在说话，他一阵窃喜，有戏啊。他退后一步，轻敲了两下门。
    “谁啊？”一个女人的声音。
    “是我，我是保险公司小马。张良先生在吗？”马元峰尽量声音柔和地说，这时他意识到，此时，如果是一个女业务员敲门更有优势，不会造成客户的心里忧虑甚至惧怕。
    一听找张良，女人把门打开一点，可以看清彼此的脸，但头是钻不进来的，见一个男人站在门口微笑，她警惕地问：“你是哪里的？有什么事？”
    “我是保险公司的小马，张良先生需要保险公司的资料，我正好经过这里，就送上来了。”马元峰的脸上始终是亲切的微笑，尽管对方是冷冰冰的神态，此时，马元峰需要的就是精神胜利法。
    “张良，你问保险公司要过什么资料吗？”女人头微向后仰，目光对着马元峰，耳朵却聆听老公张良的声音。