新官路商途 - 第一百四十七章 宁可亏损也要刺激市场

    徐立桓他们之所以郁闷，主要还是跟预期差距太大，他们又看不到问题出在哪里。
    而严格说来，元旦周实际售出二十万盒“脑健灵”，绝算不上是一个多差劲的成绩。
    目前脑健灵在全省的基础周销量已经达到七万盒，就算节假日爆量不再有，以出厂价计，一年也能做到一亿二三千万的销售额。
    除了萧良，这个数字扔谁头上不笑开了花？
    然而令徐立桓他们想不到的是，他们从头到尾都没有摸准“脑健灵”真正的市场定位。
    “在准备工作没有做好之前，有些事是不能公开，那这个月也就没有必要这么狠命的往里砸钱啊，”徐立桓还是难抑郁闷的叫道，“亏损一两百万，就是为了奚落我们一下？”
    元旦周除了加倍密集的广告投入外，还额外招聘近两千名临时促销人员，各地安排大大小小的促销活动近千场，砸出去的都是白花花的银子。
    徐立桓现在就觉得这些钱花得太冤。
    “小萧总这是专门坑嘉乐一把吧？”
    张卫贼兮兮的问道，
    “我听说嘉乐的销量极其惨淡，前面折腾了两个月，打市场做渠道投入就将近千万，但元旦之前，一天也就能走掉一两千盒的量。你们刚才看周斌这孙子的脸色，很显然不是来看我们好戏的，更可能是怀疑被你们坑了一把，跑过来打探消息的！他们‘元旦周’的销量铁定惨烈得很。”
    “他们元旦周可能就能销出两三万盒吧！一群自不量力的家伙，活该掉坑里。”徐立桓撇撇嘴，他现在也不禁怀疑萧良是有意坑周斌这伙人。
    “我现在还没有恶趣味到拿一两百万不当回事去坑人的地步，虽然也快了，”
    萧良伸了懒腰，说道，
    “主要还是在我计划里，想要春节期间市场产生真正的销售爆量，需要对销售渠道提前进行一次超强度的刺激。所以，宁可亏损一两百万，所有的市场动作，都是必须要做的……”
    “怎么说？”
    纪红群他们都凑过脑袋问道。
    何雪晴被挖到宿云生物之前就已经是锡江日报社副刊部主任了；而纪红群、申政、谭兴他们也都是受不了国营事业单位压抑、碌碌无为的氛围，主动跳出来想要谋求更好的发展。
    他们自恃才华过人，以为积累了相当多的工作经验，以为领悟力比普通人高得多，却不想在萧良身边，每时每刻都能学到新的、更深刻的东西。
    到了真正公布春节销售方案的时刻了，萧良耐着性子跟大家解释起来。
    很多计划，特别是涉及真正市场定位的计划，萧良之前一直憋在肚子里没有公布出来。
    就算有人看出到点什么，他都是要求保密不作讨论。
    现在就得耐心做更多的解释。
    虽说他们之前为了备战元旦周，囤货备货超过六十万盒，虽然元旦周的实际销量可能仅有二十万盒，但萧良并不担心剩下的四十万盒“脑健灵”会囤积在宿云生物在各地的仓库里。
    元旦周的实际销量是远不及徐立桓、纪红群他们的预期，但预计二十万盒的周销量，也足以将各个地市渠道商目前手里的囤货一扫而光。
    渠道商对销量数据既敏感，也没有那么敏感。
    敏感是他们更关注实时的销量以及手里的囤货情况，然后他们会根据实时的销量计算囤货的消化周期，并为此制定下一批的进货计划——数以万计的零售点更是如此。
    说他们不敏感，是指他们对以往的历史销量数据不敏感。
    特别是十月之后在秣陵、锡江、东洲三地之外新开辟的九个地市销售渠道，他们对脑健灵以往的销量数据，特别是国庆周期间的爆量，是完全没有印象的。
    在他们眼里，脑健灵的宣传虽然太保守、太中规中矩了一点，但销售确实一直在增涨。
    随着市场宣传的持续投入，品牌效应也渐渐凸显出来。
    元旦周不管怎么说，销量还是能增涨三倍。
    徐立桓、纪红群他们不满意，是他们的预期太高，但对于各级渠道商而言，他们手里的囤货被一下子清空，他们最直接的感受，就是这款产品要爆！
    这就将直接促使他们加大下一次的囤货规模，现款交易已经不是碍障！
    有时候宣传口径保守、中规中矩并不完全是坏事。
    九四年市场上大热的几款保健品，都存在过度宣传的问题。
    也许广大城乡普通消费者缺乏辨识能力，但以药店、专柜为主的销售商，又有几人会完全蒙在鼓里，真将保健品当成包治百病的神药？
    有销售商为了赚钱，是无所谓的，但这个年代大部分零售端的从业者，还相对淳朴，特别数以万计的社区、乡村商店，面对的是街坊乡邻，多少有些抹不开面子帮着胡乱鼓吹。
    不过，数以千计、万计的零售端从业者，向熟人圈推荐只强调消除疲劳、改善肠胃等功效的保健品“脑健灵”，是没有任何心理压力的。
    在“药食同源”的传统中医养生文化影响下，头脑清醒的人即便不相信包治百病这种种神乎其神的功效，但对保健品的养生保健功效，当下还没有产生普遍的质疑，甚至绝大部分人都深信不疑。
    这也是宿云生物宣传口径极其保守的情况下，周销量依旧能缓慢上涨的关键。
    只要能卖得动，只要销量还在加速增涨，渠道销售端补货、铺货就不会犹豫。
    接下来还有一个更为关键的叠加因素，就是元旦过后一个月，就是春节。
    春节是各类商品的消费旺季，同时也是一年最为重要的传统假期。
    绝大部分进城务工人员，甚至这时候就已经着手准备返乡，大部分人将在家待到正月十五，才会再次走出家门；机关企事业单位的正式职工，春节前后也会有将近十天的长假。
    这将导致春节前后大部分生产、物流运转，摁下暂停键。
    因此，在春节前夕提前进行更大规模的囤货、备货，是商家这些年来早就形成的基本常识与惯常操作；备货规模也要求基本能将正常销售维持到正月十五前后。
    因此，宿云生物元旦前夕加班加点生产出来的“脑健灵”，虽说“元旦周”仅能销售掉二十万盒，但剩下四十万盒，萧良预计将会很快给全省范围内的渠道销售商们，为春节期间的大规模备货、囤货，横扫了一空。
    完全不用担心这四十万盒“脑健灵”会积压在手里。
    这两天渠道商发来的订货量已经在上涨了。
    而“脑健灵”跟经销商采取的是现款交易。
    只要这四十万盒“脑健灵”在腊月十五之前，都进入到渠道商手里，至少在宿云生物的账簿上，这些产品就算完成了销售。
    这不仅能为春节期间的市场销售，提前完成一次初步的铺货，更为重要的是在腊月十五之前，能为宿云生物总计创造出高达二千万的销售回款。
    春节前夕，同时也是传统厂商的关键账期节点。
    九十年代传统商家对账期的概念都还比较朴素，基本上都是以春节作为最重要的划分：
    欠账欠债不拖年，春节过后的正月期间不讨债。
    之前为备战元旦，宿云生物及果汁厂大规模备货，再包括污水处理、供电等配套设施建设以及生产线改造等等在内，宿云生物已经累计拖欠上游各个环节的供应商账款高达超过一千八百万。
    随着春节步伐的渐近，宿云生物也将跟其他厂商一样，进入集中结账结款期。
    倘若事前不惜成本的对春节市场提前进行一次强刺激，倘若没有一次获得足够数量的销售回款，不仅仅在接下来应对春节销售大战的准备上会有不足，更为重要的是面对这一千八百万春节之前要集中结算掉的账款，萧良就得头痛到哭爹喊娘。
    春节期间的预期销量，肯定要远远超四十万盒这个数，果汁厂在春节前夕甚至整个春节期间的生产非但不能停，甚至还要进一步加码。
    倘若这时候没有足够的销售回款，不对前期累积的账款及时进行结算，不进一步获取上游供应商的信任，又谈何数倍规模的扩大生产？
    唯有充足的现金储备，不被春节前集中到期的账款压垮，才能为春节期间真正的爆量，将生产线开出耀眼迷人的火星来。
    要不然，前面的账款没结清，哪家厂商会同意在春节前最后一个月，更大规模的提供各种原材料给宿云生物？
    就拿卫雄印务来讲，为了避免市场认知产生不必要的混乱，春节期间“脑健灵”依旧会采取第一代包装，但全新的宣传彩页、传单以及附带的说明书页，萧良给他们春节期间的订单，就高达上千万张之多。
    不过，萧良倘若不进一步向卫雄印务提供充足的资金，他们拿什么去采购纸张、油墨，组织数十名职工春节期间也不休息，加班加点的工作？
    徐立桓以为他们这段时间独立制定的生产、销售方案，已经够缜密了，但现在听萧良将三四个月前早就拟定的腹稿和盘托出，除了叹为观止，实在不知道该说什么才好。
    找到机会“奚落”他们一下，外加狠狠的坑嘉乐一把，只是萧良顺带而已……