科技利维坦 - 57、融资与奉承

    郭铭看着最近的财务报表，很是头痛。
    “琳琳，这个月收入下滑的有点厉害，续班率在70%以下的，竟然有8个班，还有，这个小学语文赵景明，12个人的班级，只有1人续班，马上开除了，他不能胜任教学任务。”
    一般来说，k12机构的续班率在80%左右是比较健康的数据，越高越好。
    续班率作为全面衡量教学水平的关键数据，也是对教师考核的重要指标。
    低于70%说明教学技能出现问题了。
    低于50%说明班级教学出现了重大问题。
    叶子琳解释道，“最近支出太大了，压缩了老师的培训时间，导致老师们良莠不齐，之前我们用2个月的时间来培训新老师，现在一些刚毕业的大学生做老师，来了就上岗。”
    之前推出的特价班，虽然吸引了巨大的流量，但支出也居高不下。
    企业想要盈利，只能挤压运营成本和服务成本。
    郭铭摇头：“这样不行，客户口碑会下降很快，容易形成恶性循环。”
    一旦老客户流失、转介绍乏力，就意味着企业必须再次启动高成本的获客方式——大规模广告投放——盈利压力下压缩成本。
    特别是北辰王平那个狗东西，一直在后面紧追不舍。
    很容易造成好未来口碑暴跌。
    叶子琳低声道：“我知道，只是现在骑虎难下，我爸爸联系了瑞安资本，最近要过来实地考察。”
    郭铭皱了一下眉：“总觉得这样太激进了。”
    融资—烧钱—投放—增长—再融资，这是叶子琳为好未来制定的发展战略。
    叶子琳：“激进？你看美团、滴滴这些公司哪一家不激进，他们烧钱烧出了市场、烧出了用户，烧出了几百亿美金的市值，教培行业为什么不行？”
    美团、滴滴等平台的成功案例让资本们相信了“烧钱换市场”的运作逻辑。
    烧足够多的钱，吸引足够用户之后，就可以形成网络效应，占领市场，产生正现金流。
    现在这种模式开始蔓延。
    郭铭没说话。
    叶子琳：“我们面对的是一个1亿多用户的市场，不靠烧钱，什么时候才能走到他们面前？”
    郭铭：“我倒不是反对，既然选择了这条路，肯定要坚持走下去，但是，我们都知道，教学和服务质量是我们这个行业的核心要素，一旦这个壁垒被击破，后果不堪设想。”
    叶子琳按着他的肩膀，柔声劝解：“也就是这个特殊时期，只要咱们获得了融资，后续再调整就行。”
    郭铭心下叹气。
    一旦从这上面获得了好处，还会有动力调整吗？
    ……
    随着唐思思大展拳脚，北辰开始发力。
    从高三课程扩张到整个高中、初中，覆盖语数外综合各个课程。
    全线，全流程。
    动作和好未来没有本质区别。
    不过，好未来走的是互联网烧钱模式。
    北辰走的是低成本获客模式，
    获客成本相对较低。
    北辰的盈利情况一直良好，有能力拿出更多的资金来保障教学水平和服务能力的提升。
    特别是高三冲刺班这个王牌。
    为北辰挖了一条深深的护城河。
    高筑了核心壁垒之后，带来了整体口碑的提升。
    唐思思正是看到了老客户续费率超高，才决定主动出击，扩大战场范围。
    对外，挖来优秀的学科带头人，从高起点上去筹备，提供足够高的教学质量和服务水平。
    对内，将课程标准化，包括时长、价格、满班人数等。
    促销活动方面，开设“三科联报”特价班，即将语文、数学、英语三科联合做捆绑特价。
    原价逾3000元的课程，只需99元即可学习。
    一方面，加大了优惠力度，对家长和学员来说是一个利好，
    另一方面，同时体验三科课程，向正价课转化时也就自然而然地向多个科目转化。
    ……
    经过一连串动作，彻底打响了北辰教育的招牌。
    人们猛然发现，不知不觉间，北辰教育已经和“好未来”“南极星”并驾齐驱。
    “最近，唐经理的动作大家都有什么看法？”
    学校操场上，王平问道。
    丁小冉：“普遍反应较好，规矩虽然多了，但归属感增加了，唐经理不只是有规矩还有奖励……”
    王平点点头。
    唐思思可能是因为之前失败的原因，做事谨慎，考虑比较周全。
    在北辰大刀阔斧的动作，并没有激起太多反对声音。
    除了公司草创，老人不多外，她足够耐心细致也是重要原因。
    丁小冉：“不过，她最近招了一个销售经理，是她以前的老部下。”
    “有问题吗？”
    丁小冉摇头：“没有，就是学历有点低，高中毕业。”
    “叫什么名字？”
    “田志国。”
    王平：“那不用管他，既然唐经理看中，相信她的眼光。”
    “好的。”
    王平：“公司最近扩展规模，年底分红要取消了，提前给你俩说一下。”
    丁小冉不在乎：“哈哈，上次发的钱还没花完呢，需要的话，还可以还给公司。”
    王平失笑：“那倒不用，虽然不能分红，但是不能让你们饿着肚子。”
    丁小冉嘿嘿笑：“人家都说创业辛苦，吃了上顿没下顿，我们跟着老大，从来都是吃喝不愁，这都是我们的福气。”
    话虽然有点拍马屁的嫌疑。
    但也是丁小冉的心里话。
    别说年底不分红，就是不发工资，也不会影响到她对王平的信心。
    时至今日，作为北辰的一份子，再也没有人比她更了解北辰的发展态势。
    从千万收入到亿元级别，对于很多公司都是一个门槛。
    甚至十几年、一辈子跨不过去。
    但对于北辰来说，不过是迟早的事。
    按照目前态势，很有可能两三年达到目标。
    这种情况下，别说分红不分红，抱紧大腿才是最重要。
    王平闻言很是高兴，“当初带着你们创业，心惊胆战，总算没有让大家失望，接下来路还很长，咱们一定要坚持走下去。”
    丁小冉：“老大，我早就跟师兄说好了，一辈子跟着你干，你什么时候退休，我俩就什么时候退休。”
    王平：“哈哈，那你俩有的辛苦了。”